Nel 2023 l’Italia ha registrato un saldo negativo di oltre 42mila imprese, con 270mila cessazioni contro 312mila nuove aperture, evidenziando una crisi strutturale che va oltre i numeri: la mancanza di visione imprenditoriale. Mentre il 41% delle aziende con 5-499 addetti prevede investimenti nella transizione digitale e il 46% nel green, il solo settore manifatturiero ha perso quasi 8mila imprese in un decennio, passando da 21mila nel 2010 a meno di 13mila nel 2023.
Corrado Fontana, esperto di formazione commerciale specializzato nel B2B, identifica nella carenza di leadership visionaria il principale ostacolo alla crescita delle PMI italiane. ‘Le piccole aziende sono piccole perché mancano di una visione a lungo termine. Le grandi aziende come Amazon hanno business plan centenari, mentre le nostre PMI ragionano al massimo su base annuale’, spiega Fontana.
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L’analisi rivela un paradosso preoccupante: imprenditori che si autovalutano commercialmente tra il 4 e il 5 su una scala da 1 a 10 pretendono di assumere venditori da 9 o 10. ‘Quando chiedo agli imprenditori di valutarsi commercialmente, la maggioranza si ferma al 5. Ma le persone che potranno trovare saranno solo 4, 3, 2, 1 o zero, perché non hanno la capacità di riconoscere e attrarre talenti superiori’, osserva l’esperto.
Il problema si amplifica nella trasmissione generazionale. Molte aziende nate durante il boom economico degli anni Sessanta sopravvivono oggi solo grazie all’inerzia, senza una vera strategia di continuità. ‘Quelle che stanno crescendo hanno una visione, quelle che sono diventate grandi decenni fa spesso l’hanno persa e vivono di rendita’, sottolinea Fontana.
La soluzione proposta si basa su un approccio che l’esperto ha sviluppato studiando i meccanismi di persuasione e coinvolgimento tipici delle organizzazioni strutturate. ‘Non si tratta di insegnare tecniche di vendita, ma di cambiare l’identità dell’imprenditore. Se non hai le idee chiare sul tuo futuro, come puoi convincere qualcuno a fidarsi di te?’, argomenta.
L’approccio prevede un percorso di trasformazione che parte dalla definizione di una visione aziendale che vada oltre la vita dell’imprenditore stesso. ‘Se fai una visione legata solo a te stesso, non serve a niente. Devi creare qualcosa che permetta alle persone di chiedersi: cosa c’è per me in questa storia?’, chiarisce Fontana.
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I risultati di questo metodo si misurano non tanto in percentuali di successo, quanto nella durata dell’impatto. ‘Non insegno un sistema che motiva per un periodo limitato. Creo un cambiamento costante perché cambio il modo di vedere il mondo. Se cambi l’identità, cambiano i risultati’, precisa l’esperto.
L’iniziativa si estende anche al sociale con un progetto di borse di studio per giovani provenienti da contesti difficili, finalizzato a sviluppare competenze di negoziazione e capacità di visione personale. ‘Voglio creare un impatto sulla società formando una generazione che possa già essere d’impatto tra vent’anni’, conclude Fontana.
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