Incaricati alla vendita motore di innovazione

C’è chi pensa che quello della vendita diretta sia un modello superato. Il caso di Herbalife dimostra che si sbaglia: non solo per i 5 miliardi di dollari di fatturato globale 2024, con una redditività migliorata di oltre 160 milioni. Ma anche per un business model innovativo. «I nostri distributori sono anche coach, e accompagnano i clienti in un percorso di benessere, sport, controllo del peso con modalità estremamente innovative, anche con l’utilizzo di Telegram per una consulenza 24/7» dice in questa intervista a Economy Benoit Haecker, Country Manager Herbalife Italia.

Siete noti per i vostri sostitutivi del pasto, ma anche per il supporto energetico, la nutrizione e il fitness. Come si è evoluto il vostro posizionamento sul mercato nel tempo?

L’azienda è stata fondata nel 1980, quindi il 2025 per noi è speciale perché festeggiamo 45 anni. La nostra visione all’epoca era quella di migliorare la nutrizione e la salute dei consumatori, vendendo direttamente al cliente. Inizialmente ci concentravamo sui sostitutivi del pasto, ma oggi il nostro focus si è ampliato. Continuiamo a lavorare per migliorare la nutrizione, ma vogliamo anche promuovere uno stile di vita migliore, più sano e attivo.

In quali aree siete attivi?

Sviluppiamo e commercializziamo supplementi nutrizionali per quattro aree di mercato. Abbiamo prodotti dedicati al Benessere in generale, utili per supportare la forma fisica, l’energia o carenze specifiche, per esempio di vitamine o minerali. Poi ci sono i prodotti per la Gestione del peso, pensati non tanto per aiutare a perdere peso, quanto a riequilibrare l’alimentazione, associandola all’attività fisica grazie al supporto della nostra della nostra community. L’obiettivo non è più proporre una dieta di 4 settimane, ma aiutare le persone a gestire il peso nel corso del tempo. La terza è la linea per lo sport, con supplementi specifici per le diverse fasi del workout. E’ dedicata agli atleti di alto livello, ma anche a chi pratica sport a livello amatoriale: un mercato molto importante anche in Italia, dove circa 15 milioni di persone fanno attività fisica regolare. La quarta area è quella dell’invecchiamento attivo: la popolazione over 60 è in crescita, soprattutto in Europa. Oggi chi ha più di 60 anni vuole restare attivo, viaggiare, fare sport: per questo sviluppiamo prodotti per aiutarli a mantenersi in forma.

La vostra rete di distributori indipendenti svolge anche un’attività di coaching personalizzato?

I nostri distributori sono uno dei nostri punti di forza principali. Il primo è la qualità del prodotto: l’80% di quelli venduti in Europa è prodotto in Europa, soprattutto in Italia. Il secondo è il coaching personalizzato, che svolgiamo proprio attraverso i distributori. E poi la community: cambiare le proprie abitudini alimentari non è facile, avere il supporto di un coach e fare parte di una community di persone che condividono un percorso simile è fondamentale. Per questo offriamo ai nostri distributori una solida formazione. E non solo: molti di loro innovano il modo in cui offrono i servizi, ad esempio, usando Telegram per condividere ricette o consigli. Questo spirito innovativo nasce proprio dalla nostra rete.

Anche le vostre più recenti acquisizioni sembrano legate alla personalizzazione offerta dai vostri distributori, è così?

Sì, sono tutte collegate. Qualche numero: il mercato degli integratori alimentari nel 2022 valeva 163 miliardi di dollari; secondo le previsioni, nel 2030 arriverà a 300 miliardi, quasi il doppio. Quindi dobbiamo prepararci al futuro. Ecco perché abbiamo fatto queste tre acquisizioni. Pro2col Health è una piattaforma digitale progettata per fornire protocolli di salute e longevità su misura, che analizza i bisogni nutrizionali dell’utente tramite questionari, smartwatch, o analisi del sangue, e suggerisce l’integrazione alimentare più adatta a sostegno di uno stile di vita sano e attivo, grazie all’AI. Pruvit Ventures è un’azienda leader nel mercato della vendita diretta di integratori chetonici brevettati. Questa acquisizione amplia l’offerta di Herbalife per la salute e il benessere con una nuova categoria di prodotti esclusiva per il canale. Pruvit continuerà a operare in modo indipendente sotto la sua attuale proprietà per un massimo di due anni. Durante questo periodo di transizione, Herbalife potrà lanciare prodotti a base di chetoni, fino a quando le aziende si fonderanno per portare la piattaforma e la vision di Pro2col in tutto il mondo.

E Link BioSciences?

Ne abbiamo acquisito il 51%. Utilizza una tecnologia proprietaria per elaborare dati biometrici, biomarcatori, dati sullo stile di vita e DNA, in grado di sfruttare le informazioni di Pro2col per formulare integratori nutrizionali personalizzati per i clienti. Lavora anche con atleti professionisti, di cui fa una scansione del corpo per stabilire esattamente ciò di cui hanno bisogno, fornendo così l’integratore alimentare più adatto a loro. Questa strategia è a lungo termine, parte dagli USA e poi si espanderà anche in Europa.

Quali opportunità offrite a chi vuole diventare vostro distributore indipendente?

Il nostro modello è semplice. Chi entra come distributore guadagna in due modi: vendendo direttamente i prodotti ai clienti, con un margine tra il 25% e il 50%. Oppure

costruendo un team: in questo caso guadagna una percentuale di circa il 5% sulle vendite fatte del team. Importante: non si guadagna nulla dal semplice reclutamento, ma solo dalla vendita dei prodotti. Tutto è basato sulla vendita reale. In Italia abbiamo circa 10mila supervisori attivi part-time. L’85% lo fa come attività complementare, per guadagnare qualche centinaio o migliaio di euro in più al mese. Il 15% sono imprenditori a tempo pieno.

Il nostro sistema è completamente conforme alla normativa italiana ed europea. Siamo membri attivi dell’associazione di categoria AVEDISCO, con un codice etico molto rigoroso.

Siete anche sponsor tecnico della squadra italiana per le Olimpiadi Invernali di Milano-Cortina…

Siamo partner del CONI dal 2016. Abbiamo una forte presenza nel mondo dello sport, con oltre 150 atleti sponsorizzati in tutto il mondo, tra cui Cristiano Ronaldo, con il quale collaboriamo anche nello sviluppo di nuovi prodotti, e i Los Angeles Galaxy. La partnership con Milano-Cortina è importante per il nostro brand, ma anche per sviluppare prodotti più efficaci: alcuni atleti olimpici già usano i nostri integratori, seguiti da nostri nutrizionisti. Inoltre, i nostri prodotti hanno la certificazione Informed Sport, che garantisce l’assenza di sostanze dopanti: un aspetto fondamentale per gli atleti.

Alla luce del vostro modello di business, come vede il futuro dell’azienda?

Non tutti capiscono bene come funziona il nostro sistema. In realtà il nostro modello di vendita diretta è molto flessibile, ci permette di essere vicini ai nostri clienti e all’innovazione di mercato. I nostri distributori hanno una relazione a 360 gradi con i clienti, a volte fanno sport insieme a loro. I consumatori si confrontano faccia a faccia con i distributori – coach su quali sono le strategie e i prodotti migliori, fanno parte di gruppi Telegram e possono ricevere consulenza 24/7, anche con video che permettono di comprendere meglio i prodotti. L’AI ci permette di essere più veloci nelle risposte, ma soprattutto abbiamo creato una relazione tra i nostri distributori e i clienti che è del tutto unica. Flessibilità e innovazione, dunque, ci garantiscono un’ottima prospettiva.